Di recente ho letto il libro del vero guru del marketing, “Le armi della persuasione” dello psicologo statunitense Robert Cialdini, e mi ha sconvolto vedere come i suoi principi siano stati tutti dimostrati e applicati in questi ultimi mesi di tragedia collettiva. Dimostrati in modo palese da chi si è fatto trascinare, per lo più inconsciamente, e applicati da chi ha trascinato una marea di persone intelligenti dove voleva, dolosamente o colposamente poco cambia.
Uno in particolare è forse alla base di tanti comportamenti e ragionamenti che sembrano assurdi a chi li osserva con distacco, cercando di ragionare con la logica e un minimo di obiettività: il principio di impegno e coerenza.
È pericoloso e potentissimo, perché si basa sul bisogno psicologico di essere coerenti con decisioni e impegni che abbiamo già preso. È il principio usato da ogni venditore che sa che mettere “un piede nella porta” è già una vendita conclusa, per intenderci.
È dimostrato che basta anche solo prendere un piccolo impegno, fare un minimo sacrificio apparentemente innocuo, per attivare un meccanismo diabolico che ci porta in seguito a fare scelte contrarie ai nostri interessi e persino dannose, pur di mantenere la coerenza con noi stessi.
Peggio ancora se questo apparentemente innocuo sacrificio o impegno è reso pubblico, come indossare un simbolo o accettare le limitazioni palesi ai nostri diritti inalienabili, ma allo stesso modo rifiutare di curarsi o usare precauzioni contro una malattia che può essere grave ignorando la cautela.
“E’ un bisogno istintivo e ossessivo che abbiamo di apparire coerenti con quello che abbiamo fatto.”
“La persona che parla, pensa e agisce in maniera contraddittoria è giudicata nella migliore delle ipotesi un pasticcione, se non un bugiardo o addirittura un malato di mente. Al contrario, un alto grado di coerenza è associato di regola a solidità personale e intellettuale. La coerenza è alla base della logica, della razionalità, della stabilità e dell’onestà.”
E così le nostre doti, la coerenza, la logica, la solidità, ci si ritorcono contro perché vengono sfruttate da chi applica questo principio contro di noi per farci diventare incoerenti, illogici e vulnerabili, proprio perché ci induce inconsciamente a rinunciare ai nostri valori, principi, diritti che consideravamo fondamentali e a cui invece ora rinunciamo.
Ecco perché è così difficile far cambiare opinione alle persone. Diventa la base per un atteggiamento fideistico per cui, una volta presa una decisione o un impegno, una volta fatto un sacrificio, il cervello va in risparmio energetico e “non avremo da far altro che credere, fare o dire quello che corrisponde alla decisione già presa”.
Immaginate se a un uomo che ha indossato tutta la vita un cilicio per andare in Paradiso dopo la morte, un giorno qualcuno riuscisse a dimostrare che il vero Paradiso è solo in terra e in vita. Lo renderebbe solo più fanatico e violento contro chi rende vano il suo sacrificio, non accetterebbe mai di ammettere di essersi sbagliato, di essere stato ingannato.
Maggiore è il sacrificio fatto, più dure sono state le prove superate, più vincolanti gli impegni presi, maggiore sarà la resistenza a cambiare idea e a spezzare il circolo vizioso del principio di coerenza.
Come difendersi? Cialdini insegna prima di tutto a essere molto prudenti nel prendere anche solo il minimo impegno con leggerezza.
“Mi spaventa abbastanza da consigliarmi la massima prudenza: è rarissimo che firmi una petizione, anche se la condivido. Un’azione del genere ha in sé la possibilità di influire non solo sul mio comportamento futuro, ma anche sull’immagine di me stesso, in modi che forse non mi piacerebbero. E una volta modificata l’immagine di noi stessi, chi volesse trarne vantaggio ha in mano armi numerose e sottili.”
Come uscirne? Ecco, forse questo è ancora più difficile, ma già la consapevolezza di essere vittima di questo principio diabolico può essere d’aiuto.
Fermatevi un attimo a ragionare su quanto è accaduto in questo ultimo anno e mezzo. Pensate a tutti i sacrifici fatti, a tutto ciò a cui avete rinunciato, a tutti gli impegni presi.
Ora provate a dimenticarvi tutti questi impegni, magari provate a tornare con la mente indietro al 2019, come se nulla fosse successo, come se nulla aveste fatto o temuto. Ricordatevi i valori e i principi in cui credevate allora, i diritti a cui non avreste rinunciato allora, la logica e la ragionevolezza che usavate allora.
Provate ora ad analizzare dove siete ora, i dati obiettivi di cui disponete e confrontateli con la stessa logica e la stessa ragionevolezza che avevate nel 2019.
Non importa quello in cui credete, non importa a quali conclusioni arrivate, ciò che conta è solo che siate sicuri di fare un ragionamento autonomo, del tutto vostro e non inquinato dal principio di coerenza.
Ecco, se volete davvero essere coerenti con voi stessi, ora provate ad applicare questo ragionamento autonomo alla vostra vita e alle vostre scelte.
Magari aiuta.

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