{"id":7472,"date":"2016-09-13T13:47:01","date_gmt":"2016-09-13T13:47:01","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.ilgiornale.it\/wallandstreet\/?p=7472"},"modified":"2016-09-13T13:48:24","modified_gmt":"2016-09-13T13:48:24","slug":"assicurazioni-anche-lagenzia-cambia","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.ilgiornale.it\/wallandstreet\/2016\/09\/13\/assicurazioni-anche-lagenzia-cambia\/","title":{"rendered":"Assicurazioni, anche l’agenzia cambia"},"content":{"rendered":"

\"Generali<\/a><\/p>\n

Il mondo bancario \u00e8 destinato un’altra volta a cambiare sia per fattori endogeni di mercato sia per fattori esogeni e politici<\/a>. Anche quello assicurativo sta attraversando una fase di profonda evoluzione anche se \u00e8 un po’ meno evidente sia perch\u00e9 le assicurazioni<\/strong> sono meno \u00abvisibili\u00bb mediaticamente rispetto al mondo bancario sia perch\u00e9 ad alcune rivoluzioni ci siamo gi\u00e0 abituati, ad esempio ai comparatori<\/strong> Internet o alla possibilit\u00e0 di comperare l’Rc Auto<\/strong> online. Queste nuove procedure impattano sui modelli distributivi che in campo assicurativo sono soprattutto legati all’agenzia nella quale, ieri come oggi, ci si reca per sottoscrivere una polizza. L’ultima compagnia in ordine di tempo a ripensare il modello di business<\/strong> agenziale \u00e8 stata Generali Italia<\/strong> che gioved\u00ec scorso ha riunito al Palalottomatica di Roma i propri 4.500 agenti per presentare un nuovo sistema tutto basato sulla semplificazione<\/strong>.<\/p>\n

Generali Italia\u00a0\u00e8 reduce dall’integrazione delle altre compagnie del gruppo (Toro<\/strong>, Ina Assitalia<\/strong>, Lloyd Italico<\/strong> e Augusta<\/strong>, mentre Alleanza<\/strong> e Genertel<\/strong> sono rimaste indipendenti)\u00a0e\u00a0ora\u00a0intende\u00a0diventare il leader di mercato rafforzando le\u00a0relazioni con la\u00a0clientela. In buona sostanza il marketing mix sar\u00e0 rafforzato puntando sui database interni per aumentare il cross selling e potenziando i servizi di postvendita e di assistenza<\/strong><\/span>. Il\u00a0programma di semplificazione 2016-2018 di Generali Italia riprogetter\u00e0 radicalmente i 20\u00a0processi industriali core, che impattano maggiormente sulla relazione con\u00a0clienti e agenti, con un investimento fino a 150 milioni di euro<\/strong><\/span>.<\/p>\n

Che cosa significa tutto questo? Fornire alla clientela\u00a0preventivi pi\u00f9 semplici\u00a0e in real time\u00a0e\u00a0digitalizzare il pi\u00f9 possibile tutta la filiera distributiva (pagamenti inclusi)<\/strong><\/span>.\u00a0Agli\u00a0oltre 12mila consulenti assicurativi di Generali Italia viene perci\u00f2 richiesto di\u00a0focalizzarsi\u00a0sull\u2019analisi dei bisogni dei clienti, costruendo un\u2019offerta personalizzata sulle\u00a0loro abitudini e assistendoli anche dopo la conclusione del contratto<\/strong><\/span>.\u00a0Quello che stiamo scrivendo ora lo vedete gi\u00e0 tutti i giorni nel rapporto con la vostra banca: il vostro istituto dio credito sa quanto guadagnate, che prodotti avete comperato, cerca pertanto di proporvi un fondo di investimento o una polizza (sia che abbia la compagnia assicurativa interna sia che abbia un accordo di bancassurance<\/strong>) oppure vi inserisce in un programma di fidelizzazione con scontistica quando addirittura la banca non si proponga di vendervi a rate il telefonino,\u00a0il computer o la tv di ultima generazione. In prospettiva questo tipo di lavoro dovranno farlo anche gli agenti assicurativi<\/strong><\/span> che potranno sempre meno stare ad aspettare che il cliente arrivi in agenzia ma dovranno \u00abconquistarselo\u00bb metro per metro<\/strong><\/span>. E sar\u00e0 cos\u00ec per tutta la clientela: dal retail alle pmi.<\/p>\n

La digitalizzazione non cambia solo i processi ma anche i prodotti<\/strong><\/span>. Come i conti online hanno mutato il rapporto con lo sportello bancario abbassando i costi delle transazioni (un bonifico su Internet costa meno che allo sportello) cos\u00ec accade per le assicurazioni. La modalit\u00e0 \u00e8 diversa: se la banca chiede al cliente di non impegnare i propri dipendenti in funzioni amministrative ce non sono pi\u00f9 core (come appunto quelle dello sportello, ormai praticamente tutte automatizzate), l’assicurazione chiede ai clienti di cambiare il proprio stile di vita offrendo in cambio polizze pi\u00f9 convenienti. \u00c8 il caso dei due nuovi prodotti Generali Italia:\u00a0Sei in Auto con Stile<\/em>, una Rc auto che con\u00a0una black box a\u00a0parabrezza \u00e8 in grado di segnalare in tempo reale al conducente i\u00a0comportamenti rischiosi alla guida, e Sei a Casa in Touch<\/em>, un’offerta casa basata sulla\u00a0telematica, in grado di segnalare tempestivamente situazioni di pericolo e\u00a0prevenire eventuali rischi, attivando servizi di assistenza dedicati.<\/p>\n

\"Marco<\/a>\u00abSiamo la compagnia italiana con la rete agenziale pi\u00f9 capillare e\u00a0qualificata con\u00a021mila persone che vi lavorano. Il Net promoter score (il livello di soddisfazione dei clienti che consigliano la compagnia ai propri conoscenti; ndr) \u00e8 il pi\u00f9 alto tra le compagnie italiane\u00bb, ha spiegato l’ad di Generali Italia, Marco Sesana<\/strong>,\u00a0sottolineando la necessit\u00e0 di fronteggiare lo scenario economico di crescita bassa. \u00abIl cliente sta cambiando le abitudini di acquisto perch\u00e9 i livelli di servizio e modalit\u00e0 di acquisto e interazione stanno evolvendo, il modello di agenzia tradizionale \u00e8 messo sotto pressione\u00a0e l\u2019agente deve essere pi\u00f9 veloce nel rapporto col cliente<\/strong><\/span>\u00bb, ha aggiunto precisando che l’obiettivo del nuovo progetto \u00e8 \u00abconoscere meglio i clienti facendo uso dei dati di cui disponiamo, capire meglio le abitudini per essere presenti quando si cerca supporto sulla previdenza, sugli investimenti\u00a0o su altre necessit\u00e0\u00a0e, infine,\u00a0comunicare meglio\u00a0servizi e prodotti innovativi\u00bb. I preventivatori saranno tutti digitali e gli agenti potranno usare le\u00a0informazioni durante\u00a0la vendita. Sar\u00e0 sviluppata\u00a0una nuova modulistica che richieder\u00e0 un minimo sforzo di\u00a0compilazione. Per ripensare tutta questa \u00abstrumentazione di base\u00bb Nasceranno cos\u00ec sei\u00a0Simplification Lab<\/strong>, nuovi spazi innovativi nelle quattro\u00a0sedi di\u00a0Generali Italia a Mogliano, Milano, Roma e Torino che impegneranno\u00a0attivamente oltre 400 dipendenti in team cross-funzionali per favorire la\u00a0collaborazione e lo scambio tra le diverse competenze, con il coinvolgimento attivo di clienti e agenti in tutte le fasi, attraverso focus\u00a0group, test e simulazioni. \u00abNon pensiamo di cambiare il numero di agenzie, ma di avere pi\u00f9 clienti con\u00a0pi\u00f9 copertura assicurativa Generali<\/strong><\/span>\u00bb, ha concluso Sesana, intenzionato a rassicurare sulle buone intenzioni del programma.<\/p>\n

\"Cirasola<\/a>Come Fabi<\/strong>, il principale sindacato dei bancari, non ha accolto sempre positivamente le successive trasformazioni degli istituti di credito italiani cos\u00ec anche gli agenti sembrano ancora restii a calarsi in questo nuovo ruolo<\/strong><\/span>. \u00abMi auguro di cuore che questa volta le parole siano seguite dai fatti e che l\u2019investimento annunciato dal management di 150 milioni sia veramente a favore degli agenti. Viene da chiedersi che fine hanno fatto gli altri 300 milioni promessi dal ex ceo Greco nel 2013 e tutti gli altri che i rispettivi manager che si sono susseguiti alla guida del gruppo avevano promesso a noi agenti in questi anni\u00bb, ha commentato Vincenzo Cirasola<\/strong>, presidente del Gruppo agenti Generali<\/strong> e di Anapa<\/strong>, sindacato degli agenti assicurativi . Il timore \u00e8 che la digitalizzazione possa fare rima (non solo letteralmente) con disintermediazione<\/strong>, cio\u00e8 il passaggio ai canali diretti di vendita con l’affidamento di maggiori prerogative ai dipendenti diretti della compagnia (come avviene gi\u00e0 da decenni per le polizze vita di Alleanza). Per Sesana il lavoro non sar\u00e0 semplice visto che Cirasola \u00e8 notoriamente personaggio battagliero. Ma il fatto che il sistema provvigionale non venga intaccato dalle novit\u00e0 di processo potrebbe essere un buon viatico verso il cambiamento del modello distributivo<\/strong><\/span>.<\/p>\n

Wall & Street<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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