{"id":8010,"date":"2017-11-24T11:06:27","date_gmt":"2017-11-24T11:06:27","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.ilgiornale.it\/wallandstreet\/?p=8010"},"modified":"2017-11-24T11:06:27","modified_gmt":"2017-11-24T11:06:27","slug":"il-nuovo-rito-del-black-friday","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.ilgiornale.it\/wallandstreet\/2017\/11\/24\/il-nuovo-rito-del-black-friday\/","title":{"rendered":"Il nuovo rito del Black Friday"},"content":{"rendered":"

\"Black<\/a><\/p>\n

Il rituale dello shopping<\/strong> nel Black Friday<\/strong> \u00e8 ormai diventato un must<\/em> anche in Italia. Anche la sua variante tecnologica del Cyber Monday<\/strong> \u00e8 un cult nel campo dell’e-commerce. Oggi negozi, grande distribuzione e, soprattutto, i big di Internet come Amazon<\/strong> propongono sconti<\/strong> importanti (generalmente il 30%) sui loro prodotti.<\/p>\n

\"Richard<\/a>Ma perch\u00e9 i consumatori amano il Black Friday? Alcune nuove risposte arrivano dalla neurovendita<\/strong>, il campo che lega neuroscienze e business.
\nIl Nobel per l\u2019economia, Richard Thaler<\/strong><\/a>, ha dimostrato che oltre al piacere per l\u2019acquisto esiste un piacere aggiunto legato all\u2019idea di aver fatto un \u00abbuon affare\u00bb<\/strong><\/span>. Sapere di comprare ad una cifra vantaggiosa, genera nel consumatore un benessere ulteriore, che supera quello linearmente connesso all\u2019acquisto.<\/p>\n

\"Lorenzo<\/a>Lorenzo Dornetti<\/strong>, psicologo specializzato in neuroscienze e Ceo di Agf Group<\/strong>, societ\u00e0 che si occupa di strategie di vendita, lo spiega con un esempio semplice. \u00abImmagina un cliente che voglia acquistare un nuovo televisore. Ha 400 euro di budget. Comprer\u00e0? Secondo la teoria economica classica<\/strong>, s\u00ec se il piacere connesso al possesso della nuova tv supera il dolore legato al pagamento\u00bb. \u00c8 la massimizzazione dell\u2019utilit\u00e0<\/strong><\/span>. Il cervello umano non \u00e8 cos\u00ec razionale. \u00abSe il cliente sa che fino a 2 settimane prima quella tv aveva un prezzo di 520 euro – aggiunge – si attiva un’ulteriore dinamica: oltre al piacere connesso all\u2019acquisto, prover\u00e0 un ulteriore sensazione di benessere legata all\u2019idea di aver scovato l\u2019affare, di aver risparmiato 120 euro rispetto al valore iniziale del bene\u00bb. Si tratta di un processo completamente irrazionale<\/strong><\/span>. Infatti la logica imporrebbe di stimare il rapporto tra costi reali (400 euro) e benefici soggettivi. Tuttavia sentirsi \u00abfighi\u00bb per aver scovato l\u2019affare aumenta l\u2019autostima e accresce la propensione all\u2019acquisto<\/strong><\/span>.<\/p>\n

Anche il rimpianto gioca un ruolo<\/strong><\/span>. \u00abIl cervello umano \u00e8 costruito per non provare rimpianto, inteso come l\u2019emozione negativa legata alla perdita di un\u2019opportunit\u00e0, \u00e8 il dolore per un\u2019occasione mancata\u00bb, evidenzia Dornetti. \u00abLa riduzione del prezzo di un bene lo rende accessibile a pi\u00f9 clienti. Il cervello gioca d\u2019anticipo: non vuole soffrire scoprendo che un certo oggetto non \u00e8 pi\u00f9 disponibile ed ecco allora che si precipita ad acquistare\u00bb. Evitare di rimpiangere guida il comportamento d\u2019acquisto<\/strong><\/span>. Il Black Friday \u00e8 l\u2019innesco che spinge a comprare, mossi dall\u2019evitare di rimpiangere di non trovare pi\u00f9 ci\u00f2 che vogliamo<\/strong><\/span>.<\/p>\n

Se si considera l\u2019\u00abeffetto gregge<\/a><\/strong>\u00bb, il successo del \u00abvenerd\u00ec nero\u00bb \u00e8 ancora pi\u00f9 potente. Il cervello umano tende ad imitare<\/strong>. \u00c8 un automatismo funzionale che garantisce le relazioni sociali. \u00abImitare \u00e8 il modo migliore per funzionare in un gruppo, il cervello lo sa ed inconsapevolmente ci fa comportare come se facessimo parte di un \u201cgregge\u201d<\/strong><\/span>. Se tutti comprano per il Black Friday, anche io comprer\u00f2 durante il Black Friday\u00bb, rimarca. \u00c8 la naturale tendenza a copiare inconsapevolmente i comportamenti degli altri per essere accettati e sentirsi parte della societ\u00e0<\/strong><\/span>. In fondo, anche le bolle speculative<\/strong> sui mercati funzionano cos\u00ec.<\/p>\n

Le ricerche della neurovendita dimostrano che gli acquisti del Black Friday non sono frutto di un\u2019analisi razionale. \u00abLe persone non comprano perch\u00e9 matematicamente risparmiano: non si tratta di un logico rapporto tra costi e benefici. Rimpianto, autostima e imitazione sono le vere ragioni che determinano il successo di questa giornata cult dello shopping planetario<\/strong><\/span>\u00bb.<\/p>\n

Wall & Street<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Il rituale dello shopping nel Black Friday \u00e8 ormai diventato un must anche in Italia. Anche la sua variante tecnologica del Cyber Monday \u00e8 un cult nel campo dell’e-commerce. Oggi negozi, grande distribuzione e, soprattutto, i big di Internet come Amazon propongono sconti importanti (generalmente il 30%) sui loro prodotti. Ma perch\u00e9 i consumatori amano il Black Friday? Alcune nuove risposte arrivano dalla neurovendita, il campo che lega neuroscienze e business. Il Nobel per l\u2019economia, Richard Thaler, ha dimostrato che oltre al piacere per l\u2019acquisto esiste un piacere aggiunto legato all\u2019idea di aver fatto un \u00abbuon affare\u00bb. Sapere di comprare […]<\/p>\n  

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