Domani è il Black Friday, il venerdì successivo al Ringraziamento che negli Usa è un’occasione per vendere a prezzi scontati la merce rimasta sugli scaffali e non acquistata per la ricorrenza. Ne abbiamo parlato nell’ultima puntata di «Wall & Street Live» con Lorenzo Dornetti, psicologo specializzato in neuroscienze e direttore di Neurovendita Lab, società che si occupa di strategie di vendita. «In una logica di rapporto costi benefici lo sconto invoglia a spendere ma vi sono meccanismi psicologici che spiegano questo rituale. I meccanismi hanno a che vedere con quello che il premio Nobel Richard Thaler definiva il “piacere dell’offerta”, […]

Dopo molti anni di Black Friday il suo successo come strategia di marketing appare appannata. Secondo Lorenzo Dornetti, psicologo specializzato in neuroscienze e Ceo di Agf Group, società che si occupa di strategie di vendita, «questa dinamica promozionale ha iniziato a generare più danni al commercio che vantaggi». Perché la stella del Black Friday è in discesa? «Una delle certezze della neurovendita è che il cervello si abitua a tutto e ha sempre bisogno di quello che gli esperti chiamano effetto wow», sottolinea Dornetti. «Tutto quello che è atteso e previsto non attiva la dopamina nel sistema limbico e senza dopamina non c’è […]

Il rituale dello shopping nel Black Friday è ormai diventato un must anche in Italia. Anche la sua variante tecnologica del Cyber Monday è un cult nel campo dell’e-commerce. Oggi negozi, grande distribuzione e, soprattutto, i big di Internet come Amazon propongono sconti importanti (generalmente il 30%) sui loro prodotti. Ma perché i consumatori amano il Black Friday? Alcune nuove risposte arrivano dalla neurovendita, il campo che lega neuroscienze e business. Il Nobel per l’economia, Richard Thaler, ha dimostrato che oltre al piacere per l’acquisto esiste un piacere aggiunto legato all’idea di aver fatto un «buon affare». Sapere di comprare […]