Pubblichiamo un’analisi di Lorenzo Dornetti, esperto di tecniche di marketing, sulla comunicazione politica dei principali leader impegnati nella contesa elettorale.

«Facciamo finta che il voto sia la decisione d’acquisto. Immaginiamo che i leader politici siano venditori che attraverso la loro comunicazione debbano convincere i potenziali clienti, gli elettori. Chi è più bravo a vendere, convince più persone. Vende di più, ovvero ottiene più voti. Non entro nella validità delle proposte. Mi interessa solo la tecnica di vendita migliore utilizzata da ogni leader.

Berlusconi. La sua forza comunicativa è la ricorsività del messaggio. Le persone tendono a ricordare un messaggio se ripetuto. La sua capacità di semplificare con uno slogan è molto potente sul cervello di chi ascolta. «Meno tasse, meno burocrazia». Ripetuto da anni. Come un mantra. È un attrattore. Questa metodologia aumenta la facilità di essere ricordati.

Salvini. La sua forza comunicativa è l’uso della Paura. Non lo dico in tono critico, al contrario. Le persone sono mosse dalla paura quando devono decidere se comprare oppure no. La paura è l’emozione più potente del sistema nervoso. Far visualizzare la paura significa enfatizzare un sentimento di insicurezza, inducendo l’azione.

Renzi. La sua forza comunicativa è lo storytelling. Racconta spesso storie ed aneddoti pieni di circostanze e dati sul passato, sul presente e sul futuro. Esprimere un concetto con un inizio, un punto di svolta ed un finale memorabile è un sistema potente per colpire il cliente, farlo sognare ed attivare un sentimento di condivisione ed appartenenza.

Di Maio. La sua forza comunicativa è l’innovazione. Il modo migliore per vendere è mostrare quanto il proprio prodotto sia diverso, unico, raro. Far percepire la propria proposta commerciale come nuova, mettendo in cattiva luce i competitor, stupisce il cervello di chi ascolta. Fare o dire qualcosa di inatteso crea un effetto wow sul cervello di chi deve scegliere.

Grasso. La sua forza comunicativa è l’autorità. Il suo stile pacato unito ad una forte tendenza a non scomporsi genera un senso di rispetto in chi ascolta. Usa un tono di voce sempre basso. Le mani sempre aperte, con i palmi bene in vista ad indicare che non ha nulla da nascondere. Un lieve sorriso accennato. Questo stile non verbale veicola sicurezza e fiducia.

Non so chi vincerà le elezioni. Non so chi ha la proposta migliore e realizzabile per il nostro paese. Ma sono certo che i nostri leader politici sono, per certi aspetti, dei bravi venditori. Sarebbero assunti in molte organizzazioni commerciali».

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