Black Friday – Live
Domani è il Black Friday, il venerdì successivo al Ringraziamento che negli Usa è un’occasione per vendere a prezzi scontati la merce rimasta sugli scaffali e non acquistata per la ricorrenza. Ne abbiamo parlato nell’ultima puntata di «Wall & Street Live» con Lorenzo Dornetti, psicologo specializzato in neuroscienze e direttore di Neurovendita Lab, società che si occupa di strategie di vendita.
«In una logica di rapporto costi benefici lo sconto invoglia a spendere ma vi sono meccanismi psicologici che spiegano questo rituale. I meccanismi hanno a che vedere con quello che il premio Nobel Richard Thaler definiva il “piacere dell’offerta”, l’offerta fa aumentare il nostro senso di autostima, questo piacere va ad aggiungersi a quello del possesso. Ecco perché il Black Friday dà maggiore propensione all’acquisto e muove una popolazione molto ampia», spiega Dornetti.
Il marketing, compreso questo meccanismo, stimola questa spinta. «Il Black Friday, così, da “svuota magazzino” è diventato un fenomeno collettivo che interessa tutto il mese di novembre, e poi online si possono confrontare le offerte», aggiunge. Ci sono altri due dati di rilievo. «Il primo – osserva Dornetti – è che il Black Friday non coinvolge solo persone per cui il risparmio è un vantaggio e, in secondo luogo, una persona su quattro compra al Black Friday e non sa cosa comprare, dunque è una decisione dell’ultimo minuto». Le categorie merceologiche maggiormente interessate, infatti, sono: tecnologia, beauty, design e moda. «Sono acquisti che non rientrano nella ricerca di risparmio tradizionale», precisa.
I driver del successo del Black Friday? «L’effetto scarsità che viene dal mondo del lusso che propone beni scarsi, mentre in questo fenomeno di massa c’è la scarsità del tempo anche se oramai le offerte speciali durano una settimana o addirittura un mese. Per il nostro cervello tutto quello che è ridotto in numero è interessante». Poi c’è ‘effetto gregge. «Siamo animali sociali, dunque l’interazione è fondamentale: partecipare al Black Friday crea un senso di appartenenza», rimarca il Ceo di Agf Group.
C’è quasi un’intollerabilità del “dolore” creato dalla perdita dello sconto? «Si può ragionare in termini di “rimpianto”, la paura di perdere, di sbagliare è un’ulteriore spinta all’acquisto. Si rischia di non cogliere un’occasione di gratificarci, di premiarci. Non è un rimorso, è un rimpianto che precede la stessa decisione di acquisto. In questo periodo storico, poi, lo sconto è fondamentale e il Black Friday è un’occasione per lasciarsi andare», sottolinea.
Perché il Black Friday 2022 avrà successo? «È il primo Black Friday nel quale, oltre all’acquisto online, possiamo tornare a muoverci con una certa libertà, anche se il contesto economico è differente rispetto al 2019 ma, dopo anni di forti limitazioni, è un momento in cui si può tornare alla normalità», conclude Dornetti.
Gian Maria De Francesco
